作者:梁东荣(营销实战操作实践者) 微信:1263029250

第 4 章:具体的步骤(三)

 

第三步: 顾客从哪里来?

还记得我前面讲过一句话吗?

己所欲的之于人,必须施之于人!也就是说,你要想得到什么,那么,你就得先给予别人什么。

 

你要想得到顾客,那么你就得给予顾客一些什么。可是,你能给予顾客什么呢?

那当然是: 钱

钱,是这个世界上任何人都无法拒绝的硬通货!

 

所以,东子怎么做的?很简单:

你消费,我给你报销!

 

也就是说,你作为顾客,不管你是找婚庆,还是拍婚纱,还是租婚纱,还是买钻戒.......也不管你是在哪里消费的,也不管你最终成交价是多少........

总之,我都给你报销!

 

这下子,如果你是一个顾客。

请问,你能拒绝吗?

 

当然,你单靠现金报销,还不够!

这里面还有一个核心原因。

 

在营销上,顾客有个三个“点”:

痛点,痒点,兴奋点。

 

不管你做什么,只要能你抓住这其中的1个点,那么,你的生意就会很好做!

 

而“现金报销”属于什么?

它是顾客的痒点兴奋点

 

如果说,这个“痒点”和“兴奋”点对顾客的刺激力能达到80%的话,那么,另外的一个原因,它的刺激力和拉动作用就能达到500%,1000%!

 

因为它是直插顾客的痛点顾客足够痛,他们的迫切性就会足够强烈! 所以顾客往往没有选择,他们必须被东子“牵着鼻子走”

 

可是,你可能会很纳闷:

结婚消费,能有什么痛点呢?

我只能告诉你:那只是你不懂而已!

关于这个,咱们先暂时不说,放在后面的《内部资料—核心章节》里面来说,包括具体是如何直击他们痛点的详细内容,我都会说的。

 

现在,我们仍然回到“现金报销”上面来说。

报销多少呢?

东子的做法是,按照你最终成交价的10%给你报销现金!

 

好,你可能会问:

那东子的这个钱,又从哪里来呢?

 

好好想想:商家不是给了你20%左右的扣点吗?那不就对了!你拿出来10%不就行了嘛!而你自己不需要掏一分钱!

 

好,顾客搞定了,但问题是:

 这些顾客又从哪里去获取?

 

茫茫人海,你总不可能在大街上去找吧。

那怎么办呢?

 

很简单:

你听过 “以子之矛,攻子之盾 ”这句话吗?

而东子的做法,恰恰就是:用你的矛,来攻你的盾!

这个做法,堪称绝妙!

...........

 

在这个做法里面,又有两个具体的分支

咱们先讲第一个:

用商家的矛,攻商家的盾!

 

也就是说:

我不仅要从你商家赚钱,而且,我还要让你乖乖的给我提供客户来源!

那么,这是哪门子道理呢?

 

如果没有人指点你,估计你10年半载也未必能想出来。但是,一旦我说破了,你就会发现:

牛逼!原来是这么回事!

..........

 

好,现在就让我来告诉你这背后的奥妙吧:

我前面讲了,所有的婚庆行业,都是做的一次性生意,当一个顾客在你这里拍了婚纱照,那么,估计他这一辈子也不会再找你拍了,是不是这样的?所以,在婚庆行业,有个不成文的规定,那就是:当你送走客户的时候,你不能说“欢迎下次光临 !”这句话。

 

成都有个“古帆摄影”,他们当时就有个二憨货,在送走一对新人的时候,就说了一句“欢迎下次再来!”,结果那二憨员工差点挨 人家一耳光!

哈哈,你这不是明摆着在咒人家离婚吗?

..........

当然,这扯远了!

 

言归正传:

正因为,对于所有的婚庆商家来讲,顾客,一旦服务完了,也就没有利用价值了!

那好,机会就来了!东子说:既然没有利用价值了,那就拿给我吧!

 

注意 ,这里有个关键点:

如果只是因为,人家没有用了,就会拿给你,那么,你也想的太天真了。

换着你,比如你有个旧桌子不要了,你可能宁愿丢了,也不愿意拿给别人。人心都他么这么自私,谁都不例外。

所以,商家其实也是这样想的!

 

但是,东子说:

“这个时候,有两点。只要你这样做了,商家100%都会拿出来的!”

 

我问他:哪两个点?

他说:“第一,你娃儿要是不给老子拿出来,老子就不和你合作,取消你的联盟资格你丫还想不想从我这里得到客户了?想不想从我这里赚钱了?你要知道,我给他带一个顾客过去,就是几千,1万多 ,2万块块钱 .......你商家很牛,你再牛X,你能和钱作对吗?你有老子牛X吗”

 

他说这句话的时候,让我想起了携程。

我记得,在上海世博会的时候,有一个公司,有强大的政府关系,于是,就取得了整个世博会的酒店承揽业务,那可是10几个亿的生意呀!

 

但是携程却没有得到这个业务。

后来,你知道携程有多牛吗?

他们的老板一拍桌子,下了一个命令:“给所有的酒店打电话,要是谁他妈的敢接那家公司的生意,我就把他给踢出去!永远别想再进我的门!”

 

这下子,一个电话,上海的所有酒店,没有一家敢接!因为,谁都不敢得罪携程。

 

所以,这就印证了那句话:

得消费者,得天下!

你手里面有消费者,你就是爷爷,而所有的商家都是孙子,你说往东,他们就不敢往西。

 

而东子同样也是这样的。

很多婚庆的老板经常会反过来请他去吃、喝、嫖、做桑拿、大保健 ...... 东子说,去那个XXX洗浴城,他都不知道去了多少次了,都是商家买的单,并且,带着诡笑的给我说了一句:

“那里的妹儿,真漂亮!”

..........

 

好,你以为,说到这里就完了吗?

还不够!

 

东子说:“在战场上,你杀人,一定要多杀他几刀!”

 

如果前面说的第一点,已经是致命的一刀了,那么,东子还补了一刀!

他怎么补的?

 

我给你的顾客报销现金,你的顾客高兴不高兴?当然高兴!既然顾客高兴,那么,对于你商家来讲,这是不是好事情?

 

道理很简单,因为,在以前,拍个婚纱照,你收人家5000,那就是5000!但现在不一样了,你可以给顾客这样讲:

 

“你在我们这里拍婚纱,我们店会给你争取‘现金报销’的资格,不管你在哪里找的婚庆,喜酒,或者买的钻戒之类的,都能 给你报销10%的现金,你整个婚礼办理下来,至少可以报销5000多块钱以上!”

 

然后,顾客眼睛就亮了:

“ 真的吗?怎么报销呢?”

.......

 

听懂了吗?

也就是说,这个做法,就变成了这些商家们的促销手段,变成了他们的超级大赠品!从而让进店顾客的成交率大大提高!做生意的都是人精,东子一说,他们就心领神会!

.........

 

好,说到这里,还没有完!

如果说,这是东子补的第二刀

那么,还有第三刀

 

第三刀是什么?

那就是:给商家钱!

 

商家想不想多赚钱?

想!

那好,这些所有的顾客,他们在其他方面的消费,比如,婚庆,婚纱,婚庆用品,钻戒.......各个方面的消费,我都给你钱!于是,商家就获得了一笔额外的收入!这就相当于“把废品变现”了。

 

东子是怎么分的这笔钱呢?

20%,其中10%拿给顾客,6%拿给商家,他自己赚4%-10%!有的商家不止给20%的“点子费”,比如前面讲的那个钻戒店,就给了他30%,而他总共才拿出来16%,他自己就纯赚14%!

 

先不去说14%,也不说这4%!

我告诉你,哪怕1%,都已经特别赚钱了。

待会给你算个账,你就明白了。

 

所以,综上所述,这“三刀”杀过去,你觉得,商家还有什么理由不把这些顾客拿出来呢?

本来这些顾客都是没什么用了,拿出来,能得到更大的好处,商家莫非是“瓜娃子”吗?他不知道权衡 里面的利弊吗?

 

所以,东子屁事没干,就通过这种“借力打力”,“以子之矛攻子之盾”的方法,便在第一时间,就拥有了大量的顾客来源!

你自己说,这个方法绝不绝?

 

东子说:“就算遇到那种不愿意的,也无所谓!那么多的商家,你不干,总有人愿意干!”

.........

 

好,通过商家获得客户来源,这只是“获取顾客”其中一个方法

还有一个方法,那就是通过“酒店”去获取,这个方法也同样简单,而且威力更大,来的顾客更多,不过,关于这一部分,我们放在后面的 《核心章节》里面来讲。

 

好,怎么获取顾客的问题,现在也解决了。

现在,你好好想想:

换着你,你是不是同样也能做得到?!

不难吧?!

 

好,既然不难,那么,我们接下来就要看一看:这么做,到底能赚到多少钱?

请看下一章节!

 

 

 

 
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